央广财经对话米雯娟:“用户铁三角”难题如何破?

发布时间:2018-06-13 15:14:59

央广财经对话米雯娟:“用户铁三角”难题如何破?

  从4个学生的小实验班到如今30多万付费用户的大教室、从找到第一个北美外教到如今的4万多位跨洋老师、从不被市场接受到如今超过50%以上的市场份额,VIPKID创造了在线少儿英语赛道的一个“独角兽”神线,央广财经《远见》专访了对话VIPKID创始人及CEO米雯娟,探知其背后的故事。

  《远见》:如今VIPKID是在线教育领域的明星企业,但开始的成长之路可以说充满质疑。很多投资人看到在线英语教学模式,会问:中国家长会觉得远程学习有效果吗?美国老师会为挣点钱干这事吗?没有数据支撑,那时候到底有多少人对这个产品有信心?

  米雯娟:刚起步的时候确实比较惨,当时大家对孩子能在线上学习这件事完全不认可。你去问10个家长,他们都会说怎么可能?小朋友线上学习眼睛怎么办、能不能专注、北美老师愿不愿意为了二十几美金接受这份工作等等都不太认可。

  那时候,我们能给出的最好回答就是专心打磨产品。我之前是做线下英语的,但我相信线年那时候,投资圈内很火爆,每天各个投资的群里边都是谁又融资了多少钱。但我们恰恰相反,埋头干活,全新的产品模式从0到1的艰难是超出任何人的想象。

  《远见》:你们和用户的关系,很容易让人想起滴滴。当时要做一款打车软件,需要同时说服司机、出租公司和广大消费者。而在线教育的难点在于要说服老师、家长和孩子同时买账,老师愿意教,孩子愿意学,家长也乐意掏钱,VIPKID刚开始创业名气也不大,怎么动员美国老师来教课?

  米雯娟:首先,我们有一个基本判断。其实在美国尤其中西部,很多地区老师都是低收入群体,一年只赚三四万美金。所以对他们来说,最重要的是说服他们在线教学该怎么教,这个很多北美老师没有概念。我当时每天主要做的事,就是打开Skype说服老师,一聊就四五个小时。跟他们交流的时候连比带画,你看咱们可以这么交对吧,他说我不会讲中文,我说没关系,你不需要讲中文,咱们试试看,我来教你简单的中文,咱们一块来做个互动,然后我只要话说的少、动作多,然后表情足,你就一定能明白我讲的什么意思。很多这样的小的细节,去说服每一个老师。

  《远见》:拉来了老师,就得拉学生,说白了就是拉家长。VIPKID当时的投资方之一是创新工场,你们第一波学生们拉来了四个人,其中有三个是投资方创新工场高管家里的孩子。在那么缺用户的背景,VIPKID为什么还要面试家长,表现不好不让人家来?

  米雯娟:当时我们让学生家长来尝试的时候,都得说我们是实验班,家长需要通过面试才会让他们体验课程,而且是线上学而不是线下学。这个事看起来很高端,其实我们当时背后的逻辑是家长得过来,我们见到面才有机会说服你。在创新工场的孵化器里,我们还准备了几间会议室,一个是给孩子专门上课用,另一个是给老师上课用的,还有一个是用来谈话的。新来的家长我们一边交流,一边让他透过玻璃去看孩子怎样在上课,我们还会评估小朋友的表现,现场决定是否录取。

  因为一开始,我们就是想做付费精品,所以在做实验班的时候也会收费,我们会告诉家长它是一个付费模式。那时候,多数家长和投资人都觉得不靠谱,但我们觉得做教育的本质,还是孩子觉得好不好,学得开不开心,有怎样的一个成长。

  《远见》: VIPKID在一开始的起步阶段有些艰难,但是好在产品还不错,家长和学生的忠诚度和续费率很高。直到有一天,一位微博上有20万粉丝的大V经朋友推荐给自家小孩报你们的课程,上完以后感觉不错,随手发了条微博,结果听说你们的办公室电话被打爆了

  米雯娟:对,这个妈妈是在网上卖儿童服装的,她代表了一个非常精准的用户群体,当时在微博上有20多万粉丝,我们也没想到居然可以获得这么快的增长,当天就注册进来2000多个人要报课程,真得是挤爆了。然后他们就在后台留言,说你们是不是骗子,怎么没有人回复我。那时我们团队只有20个人,我就不得不培训每个工程师去打客户电话,工程师说我不想跟别人说话,我就想安静写代码,现在还要打电话,后来我们用了两个多月才把这些客户的电话回完。那个时候真的很尴尬,突如其来的规模化让我们没有准备好。我们就诚实的告诉家长,真得还没有准备好,你再等等我们,现在可以咨询解答问题,但真正开课还要等规模化产品上线。家长都觉得很奇怪,说一般主动送上门的,都恨不得马上抓住我交好多钱,你们居然还拒绝我们。

  《远见》:随着名气和业务量的增长以及不断的融资,VIPKID可以说终于进入了在线教育的主流赛道,生存问题解决了。但是高速发展的企业判断方向和决策,更加考验一个企业家的定力和智慧。你曾说过,VIPKID的目标不是只做一个线上少儿英语教育的机构,而是希望往“新教育”的方向上发力。新教育最重要的是以技术为核心,实现更大规模的发展个性化教育。但我在想,1对1教学强调的是个性化,而对一家大型的教育企业和平台而言,更加需要管理和内容的标准化。那个性化和标准化能兼顾吗?

  米雯娟:我们发现,在线学习方式是可以做到标准化、个性化兼顾的,而且个性化会非常突出体现在学生的学习行为特点上。我们会收集很多平台上的学习数据,包括大量在线老师和孩子们实时互动这样的数据去分析。比如说,我们在课堂上可以告诉老师,怎样去跟屏幕前的小朋友互动。我们会对这位小朋友了解非常多,知道他的学习方式和习惯喜好,我们甚至可以告诉老师,小朋友的表情可能说明他有点没太听懂了,需要老师多跟他做游戏,他才会觉得更感兴趣。我们会给到老师各种各样的工具,帮助他们提高教学的效率。传统上来讲,小朋友可能学英语时,找英语老师是不能选择的,但今天可以在我们几万名北美外教里边,匹配到小朋友最喜欢的一些老师!我觉得大数据和人工智能,在这里边会扮演很重要的一个角色。技术的本质应该是去创造更多的用户价值,让孩子们学习更快乐,创造这种共享经济价值,让他们的匹配更高效。

  《远见》:对于任何教育平台而言,除了教学内容,更为核心的竞争力是教师文化。我听说VIPKID平台内部有一套教师与用户、以及教师之间的评价机制。在这种机制的刺激下,有60%新加入的老师都是受到平台内部的老师影响和推荐加入的。

  米雯娟:这里有一个非常了不起的故事,我们有一个黑人老师,小朋友第一次见黑人,就有点蒙掉了,说我讨厌你,你很丑。你知道歧视黑人这个问题,在美国是不能讲的,但我们这个老师非常的勇敢和包容,她很耐心的跟小朋友说,我们都是不一样的,你看我这样,其实还会有其他国家的人长得更加不一样,所以我们来一起讨论一下,我给你讲一讲这个世界怎么样?到最后小朋友就喜欢上了这个老师。这件事发到网上后,还引发了一个很大的讨论,后来我们邀请她飞到盐湖城参加聚会,所有的教师都起立为她鼓掌。我们希望当老师的都一颗包容的心,让全世界的孩子都能跟着一起学习和成长。

  《远见》:听说现在你们的高管团队,每天还会听家长的留言和投诉。你也之前表示过,对于儿童教育家长就是天生的产品经理。

  米雯娟:我现在每天早上叫醒电话都是我们头一天的客户投诉,今天早上6点半我就被电线分钟然后接着睡了会,然后已经在想接下来怎么去做,教学质量这件事情是我觉得是最关键的。我们今天谈到的关于民办教育,最终还是在关心孩子们的发展。

  《远见》:最后一个问题,关于跨界。在去年VIPKID开始大力推行一个中文出海的项目叫Lingo Bus,也就让更多的中国老师在本土教外国人学习中文,这项目推出后还挺火。现在互联网让商业的跨界战争变得更加频繁和容易,比如说之前我们看到的滴滴和美团,原来完全不同的两种平台如今渗透到了彼此的腹地。VIPKID未来会不会选择破界,放眼整个教育行业,去做更加全面的商业布局呢?

  米雯娟:前两天我和一个硅谷最早的投资人聊天时,他分享了一句话,我觉得很有道理,他说好的公司不看竞争,因为竞争永远自己在给自己设天花板,换个角度来讲,其实没有竞争只有伙伴。在今天,尤其是互联网教育这个行业来讲,还处于早期,我们应该作为一个好的伙伴,去帮助我们的孩子在学校里更好的成长,同样在校外也能获得更好的成长。我们真正的梦想是帮助几百万甚至更多的孩子们,在全世界去搭建一个云端课堂,让我们的付费用户实现1对1的个性化学习,让没有支付能力的小朋友在教育公益的平台上免费学习。我们要用技术的方式让老师收入更高,让孩子的成本更低。我甚至在想,我们能不能像领英一样,给孩子做一个成长发展图谱。这些事情本身是超越了所谓今天我们讲到底教什么学科,到底收入多少,这样的一个所谓的边界。

  连接只是最浅层的价值,往后的价值可能是用技术去提升效率和效果,最终的价值是去重新想象未来的学习方式,这些事情让这条赛道看起来还其实非常的宽,VIPKID只是实现了从0到1,接下来能做的事情还有很多。